脱根性論

世間では一般的に、テレアポは根性なんて言われたりします。数撃ちゃ当たる的に、本数をこなすことが重要で、ガンガン攻めるものだと思われています。以前、私がテレアポ代行コンサルティングをしたある会社は、まさに社員の多くがそのような意識をもっていました。

しかし、そのやり方ではなかなかアポが取れなくなってきて、ついに出番となったわけです。このようなケースではまず、テレアポに対する誤解を解き、正しい考え方を理解していただいて、「脱根性論」を行います。電話ですべてを説明する必要はないと思っているので、FAXや郵送資料の活用を勧めています。しかし、そのマネージャーは、「FAXや郵送を許すと、それに逃げる人がいる。だからダメだ」と言うのです。確かに、マネージャーの言っていることは理解できます。アポを取るよりも、FAXや郵送の許可をもらうことのほうが簡単です。ですので、FAXや郵送に逃げる人は当然いるでしょう。

しかし、FAXや郵送の使い方は、そうした逃げの手段とは少し違います。私の場合は、電話では声だけしか使えない、つまり耳にしか訴えられないため、それを補うために、目で見える資料をFAXして、それを見ながら話をすることで、アポを取りやすくするのが目的です。

声だけで説明すると、商品・サービスの内容がうまく伝わらないことがあります。そのようなときは、無理に電話で言葉を尽くすよりも、FAXを1枚送って、それを見ながら説明したほうがダンゼン早いのは言うまでもありません。これは逃げではなくて、FAXや郵送の有効な活用法です。私は、営業とは、電話だけでやることではないと思っています。電話はツールの一つです。FAXや郵送もツールの一つです。どれを使ったとしても、要はアポが取れればいいのです。目的はアポを取ることです、そして、そこから契約が取れることです。大事なことが何なのかを見失ってはいけません。いずれにせよ、テレアポでは、自分のこだわりよりも、電話相手がどう思うかを第一に考えたほうがいい結果につながります。相手が電話だけでイメージをつかめなければ、FAXを送ったほうがいいに決まっています。相手からYESを引き出すには、まずは自分の小さなこだわりから捨てましょう。