2択させる

私自身にも言えることですが、日本人はYESかNOかをはっきり言わないのが美徳とされる風潮があります。これは、民族性なので、そう簡単に変えることはできないものです。海外でテレアポをしたことはないですが、きっと、もっとはっきりとした意思表示のやりとりをする印象です。それは、言語の構成による部分が大きいと思います。

テレアポで最後の日時の設定のところで、暖昧さを残してしまうと、あと一歩のところで逃げられてしまいます。通常、日時の設定には「いつ頃がご都合がよろしいでしょうか?」という聞き方をすると思います。しかし、このように聞くと、相手はいつという明確な日時がない状態で、自分のスケジュールを確認することになります。スケジュール表を見ると、そこそこ予定は入っている。いますぐに会わなくてもいい。いいか、まだ先でも・・・・といった感じで、肝心の日時決めを暖昧にすると、最後の最後で逃げられてしまうことになりかねません。そこで、最後のツメを誤らないように、この大切な日時決めをしっかり行うようにしましょう。

「●日の●時と、●日の●時のどちらがご都合がよろしいでしょうか?」

などと言って、具体的に日程を二つ出して聞くことがポイントです。では、なぜ、一つの日程ではないのでしょうか?その理由は、人間の行動科学にもとづいています。「AとBのどっちが欲しい?」と聞くと、たいてい、どちらかを選ぶものです。このように、アポの日程も選択肢を二つにして、私は成果を上げてきました。なお、仮に提示した日程がダメだった場合は、別の日程を提示します。この場合も二者択一です。大切なのは、前述した日程も含め、常にこちらが主導権を握りつつ、相手に選ばせることです。繰り返します。「いつ頃がご都合がよろしいでしょうか?」と聞いてしまってはいけません。相手に主導権を与えてしまいます。